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Aunque los desafíos que se les presentan a las empresas son diversos y complicados, un elemento esencial en la generación de ventajas es la utilización de adecuados canales de distribución. Los canales son sistemas sociales dinámicos donde el foco principal son las transacciones comerciales, que se refieren a algo más que al simple intercambio de recursos físicos y monetarios, incluyendo también intercambios sociales. Ello impone una perspectiva diádica, aceptando, a efectos de claridad expositiva, que las relaciones más complejas entre organizaciones pueden ser modeladas como una secuencia o sistema de intercambios diádicos.
Este trabajo pretende contribuir a la satisfacción de la necesidad de conocer los intercambios comerciales, fundamental para la búsqueda y desarrollo de relaciones interorganizales saludables y duraderas. Para ello, se realiza una disección de las estructuras y comportamientos presentes y se identifican los principales conceptos y elementos, externos e internos, sobre las que se construyen las relaciones comerciales. A lo largo del libro se desarrolla un marco conceptual y descriptivo que puede descomponerse en cinco partes:
· La formación y desarrollo de las relaciones comerciales.
· Entorno de las relaciones interorganizacionales.
· Estructura socioeconómica interna de la relaciones.
· Conducta socioeconómica en el intercambio.
· Los resultados del intercambio comercial.